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Investment Playbook

Playbook: Pour Investisseurs Français

Investment opportunities in French SMEs, international arbitrage strategies, structural due diligence frameworks, and System Index valuation methodology.

Le Contexte Macro

La Vague de Succession (2024-2030)

  • 250,000 PME françaises à transférer d'ici 2030
  • €200B+ de valeur en jeu
  • 73% sont structurellement "unsellable" (dependent du fondateur)
  • Opportunity: Les 27% sellables sont sous-valorisées vs comparables internationaux

Gap de Valorisation France vs International

Type d'Entreprise Multiple France Multiple UK/US Arbitrage
SaaS B2B 6-8x ARR 10-15x ARR +40-90%
Tech Services 0.8-1.2x Revenue 1.5-2.5x Revenue +60-100%
PME Industrielle 4-6x EBITDA 6-10x EBITDA +30-60%
E-commerce 2-4x EBITDA 4-7x EBITDA +50-75%

Stratégies d'Investissement

Stratégie 1: Buy & Build — Roll-Up Sectoriel

Concept: Acheter 5-10 PME dans secteur fragmenté, consolider, créer leader, exit à premium.

Secteurs propices:

  • IT Services (5000+ entreprises <€10M)
  • Cabinets conseils spécialisés
  • Distribution B2B
  • Services aux entreprises

Playbook:

  1. Acheter plateforme (€20-50M revenue, systems existants)
  2. Bolt-on 3-5 acquisitions (€5-15M chacune) sur 24 mois
  3. Standardiser processes, centraliser back-office
  4. Synergies = 15-25% EBITDA improvement
  5. Exit à acquéreur stratégique ou PE à multiple supérieur

ROI Target: 3-5x sur 5 ans

Stratégie 2: International Arbitrage

Concept: Acheter entreprise française, internationaliser, exit à acquéreur étranger.

Profile cible:

  • Tech/IP forte mais market France seulement
  • Produit/service qui "travel" bien
  • Founder veut exit mais manque vision internationale

Playbook:

  1. Acheter à 6-8x EBITDA (valorisation française)
  2. Internationaliser (UK, Allemagne, US selon secteur)
  3. Revenue international >50% en 24-36 mois
  4. Exit à 10-15x EBITDA à acquéreur international

ROI Target: 2-3x sur 3-4 ans

Exemple: French SaaS €5M ARR, 100% France → Expansion UK/Allemagne → €15M ARR (60% international) → Exit à strategic UK à 12x vs 7x initial

Stratégie 3: Systematization Play

Concept: Acheter PME founder-dependent, systématiser, re-sell à premium.

Profile cible:

  • System Index score <40/100 (founder-dependent)
  • Business solide mais unsellable dans état actuel
  • Valorisation discount (4-5x EBITDA vs 7-9x si sellable)

Playbook:

  1. Acheter à discount (founder reconnaît c'est unsellable)
  2. 12-18 mois: documenter processes, former équipe, réduire founder dependency
  3. System Index score passe de 35 → 70+
  4. Re-sell à multiple premium (7-9x vs 4-5x achat)

ROI Target: 1.5-2x sur 18-24 mois

Value Creation: Pas opérationnel (EBITDA stable) — value = structural improvement

Due Diligence Structurelle (System Index Method)

Beyond Financial DD

Financial/legal DD = nécessaire mais insuffisant. Structural DD predict post-acquisition success/failure.

4 Piliers System Index Due Diligence

1. Founder Dependency (Weight: 35%)

Red Flags:

  • Founder fait toutes ventes
  • Processes dans sa tête, pas documentés
  • Clients relationnels (suivent founder, pas company)
  • Équipe junior, pas autonome

Test: "Si founder absent 90 jours, business continue how?"

2. Process Quality (Weight: 25%)

Assess:

  • Sales process: documented? Replicable?
  • Operations: standardized? Measured?
  • Onboarding: nouveau employé productif en combien temps?
  • Documentation: existe? À jour? Utilisée?

Tool: Process Maturity Matrix (Level 1-5)

3. Team Autonomy (Weight: 20%)

Interview équipe sans founder présent:

  • Peuvent-ils prendre décisions seuls?
  • Connaissent-ils strategy/priorities?
  • Ont-ils ownership de leurs domaines?
  • Turnover rate? Satisfaction?
4. Sellability Factors (Weight: 20%)

Evaluate:

  • Customer concentration (<20% revenue per client = healthy)
  • Revenue predictability (recurring vs one-off)
  • IP ownership (clean? Documented?)
  • Legal/compliance (clean house?)

System Index Score → Valuation Adjustment

System Index Score Structural Quality Multiple Adjustment Post-Acq Risk
75-100 Excellent +20-30% Low
60-74 Good +10-15% Low-Medium
45-59 Average Baseline Medium
30-44 Poor -15-25% High
<30 Critical -30-50% Very High

Exemple:

  • Company A: €2M EBITDA, System Index 70 → Valuation 8x = €16M
  • Company B: €2M EBITDA, System Index 35 → Valuation 5x = €10M
  • Same financials, 60% valuation gap due to structural quality

Sourcing Deal Flow

Canaux Traditionnels (Connus)

  • Brokers M&A français
  • Notaires (successions)
  • Experts-comptables
  • Network personnel

Canaux Non-Traditionnels (Opportunity)

1. Direct Outreach Systematique

Identifier PME dans secteurs cibles, contacter founders directly.

Pitch: "Pas en vente aujourd'hui, mais dans 3-5 ans? Parlons maintenant."

2. Demographic Targeting

Founders 60-70 ans, pas successeur familial identifié. Ils pensent pas à vente, mais devraient.

3. Distressed/Underperforming

System Index <40, business sous-performe car mal structuré, mais underlying solid.

4. International Reverse

PME françaises avec clients internationaux, mais founder France-focused. Internationalization = upside.

Travaillons Ensemble

Services pour Investisseurs

System Index due diligence, deal sourcing, post-acquisition systematization strategies.

Discutons Opportunités →

Ce que nous apportons

  • System Index Assessment: Structural DD complète (2-3 semaines)
  • Valuation Optimization: Adjustments multiples basés sur structure
  • Deal Sourcing: Accès PME under-the-radar via notre network
  • Post-Acq Playbook: Systematization roadmap 100 jours
  • Exit Strategy: Positioning pour acquéreurs internationaux